财经人物
李松玉，中信银行广州分行行长。1987年毕业于厦门大学，获得会计学博士学位。先后任职于河南省发展研究中心、中国人民银行深圳分行、人行广州分行监管处处长、佛山中心支行行长，曾获中国人民银行委派赴美联储学习深造。
客户、员工与银行一起成长
——访中信银行广州分行行长李松玉
文/肖风
2006年6月26日，刚刚在国际金融界权威杂志英国《The Banker》首次发布的“中国银行业100强”排名榜中位居前列的中信银行再度迎来欢乐时刻，其旗下的广州分行迎来了她成立10周年的华诞。总行行长陈小宪、行长助理张强，与中共广东省委副书记王华元、广东省副省长李容根、广州市市长张广宁等省市领导，以及广东省交通集团、南方电网、中化广东、韶钢集团、广汽集团、白云机场、广州港、中海发展等大批客户代表和广州分行全体员工，一起参加了在广州中山纪念堂举行的中信银行广州分行成立10周年庆祝晚会暨向广东省禁毒基金会捐赠仪式。总行陈小宪行长在晚会上发表了热情洋溢的讲话，他充分肯定了广州分行十年走过的奋斗历程和取得的优良业绩，并指出：中信银行在广州能够名列前茅，离不开广东省和广州市各级党委、各级政府、各级领导的关怀，离不开广大客户的鼎力支持，离不开社会各界的关爱，离不开所有员工的敬业奉献。已跻身全球银行200强、穆迪评级位居前列、综合竞争力跃居国内商业银行第四位、名列英国《银行家》杂志“中国银行业100强”排行榜前列的中信银行，在各级领导及广大客户的大力支持下，经过全行员工的共同努力，一定能够在不远的将来，走在中外商业银行竞争的前列。
10年前，中信银行广州分行这株幼苗沐浴着改革开放的春风破土而出。今天，中信银行广州分行在与中外银行的同台竞争中已长成了枝繁叶茂的参天大树。作为一家现代化的综合性商业银行，中信银行在广东的现代化建设中，大步流星，尽显风流。高速公路的延伸，龙头企业的发展，市政建设的奠基，百姓的消费理财，中信银行广州分行都不遗余力，不懈努力。
目前，在广州地区各股份制商业银行中，中信银行广州分行无论是规模、效益，还是资产质量，都排在广州地区股份制商业银行的前列，其综合经营指标处于领先地位。中信人在国有银行商业化过程中的积极探索，在银行业务领域的大胆创新，在创利能力和人均水平所达到的水准，都得到了业界和社会各界的广泛认可。截止今年5月底，中信银行广州分行资产总额折计人民币510.4亿元，各项存款余额429亿元，各项贷款余额291.9亿元。建行十年来，广州分行资产总额、存贷款余额年均增速均达到32%以上，累计创造税前利润28.5亿元（其中今年头5个月，实现经营利润近2.41亿元），年均增速34.3%；累计发放贷款2100亿元，为华南经济的腾飞做出了积极贡献。
锐意进取的创新个性
中信银行广州分行自1996年6月26日成立以来，秉承中信公司开拓创新的传统，以中信银行总行强大的支持为依托，坚持以“市场为导向，客户为中心”经营方针和“承诺于中，至任于信”的服务理念，创造了国内及珠江三角洲区域金融发展史上的多项纪录：
建行之初，国内首家成功推出全柜员制，为客户提供面对面金融服务，开创国内商业银行全柜员制的先河。率先实行客户经理制，以满足客户日益增长的个性化金融服务的要求。
2000年，率先在华南地区成立广州票据中心，大规模开展票据业务，并创造了成立6年来业务无差错、贷款不良率为零的优秀记录，2005年10月被中信银行总行授予“风险管理先进单位”。
2000年，国内首家成功开发复合式智能理财金融新产品“中信理财宝”,后被国家工商管理局正式批准为国家注册商标，成为国内金融产品的首家注册商标。
2001-2002年，率先在区内最先成立个人外汇中心，专业从事外汇零售业务；同年率先成立出国金融服务中心，相继开展系列出国金融服务，为出国人员和境外来华人员提供一站式“出国全程通”金融服务，形成“要出国，找中信”品牌优势。
近年来，对银行业来说意义非同寻常，特别是2005年以来，我国商业银行经受宏观调控政策紧缩和银行监管力度加大的双重考验，利率继续提高和人民币升值预期及投资过热行业治理引发的不良贷款上升为银行业带来一定的压力。与此同时的是，银行业的竞争却步入新的竞争时代，银行卡市场推陈出新，理财产品大战引人注目。但中信银行广州分行并不刻意去比拼硬件，也不刻意营造概念，依然保持其鲜明的个性—— 一种对创新锲而不舍的追求，一种对客户最好的服务，一种对员工以人为本的关怀与管理。
以中信中信银行广州分行继续进一步发展完善以客户经理制为核心的业务拓展方式，完善以利润为中心的现代商业银行经营管理制度，在业务创新方面更是大步前进：
2004年，中信银行广州分行开始大力发展汽车金融业务，迅速成为广州地区汽车金融签约厂商最多、经销商覆盖网络最全、业务规模最大的商业银行。现在，广州绝大部分主流品牌和畅销车型，以及超过一半经销商都与该行建立了合作关系。
2005年8月，中信银行广州分行为广东省交通集团主承销发行30亿元人民币短期融资券，开创了商业银行为广东省企业发行短期融资券的先河。之后，该行势如破竹，为广州发展集团有限公司发行短期融资券15亿元，为南方电网发行短期融资券50亿元。南方电网50亿元短期融资券是目前为止广东省、中信系统内发行规模最大的项目。为企业发行短期融资券，中信银行广州分行不仅巩固了在商业银行和全国债券市场中的地位，还为中间业务、公司业务和资本业务注入了新鲜血液。
关于创新，李松玉在采访中指出：“我把银行服务分为四个层次：一是传统的存汇贷业务；二是为客户理财；三是投行业务；四是高级服务，涉及汇率、大宗物品价格变动等，帮企业锁定成本。前不久到某个企业，它的原材料是铜，国际市场上铜价涨得很厉害，这时它的资金需求量就大了。如果银行能够关注到客户资金需求的增加，能够设计方案帮助客户锁定成本，银行服务服务的过程就是创新的过程。我反对为创新而创新。如果银行从业人员吃透商业银行的最传统做法，吃透客户的需求，创新是不断的。”
抓大不放小的业务拓展
在中信银行广州分行的服务理念中，客户就是上帝。不断创新，优质服务，帮助客户把想做的事做成做好，实现银企双方互利共赢，是中信银行广州分行服务客户的宗旨。谁的创新能赢得客户和市场最广泛的认可，谁就将成为竞争的胜出者。银行竞争，说到底就是对客户的竞争，它的客户群体决定着未来整个银行的发展方向和效益质量。多年前，广州有些股份制商业银行曾在客户群体上摇摆不定，走了不少弯路，错失了许多机会。但中信银行广州分行一开始就坚定地走大客户策略——把目光锁定在能提高市场占有率、多创利润、多做贡献的大客户上。至今，中信银行广州分行已与广东移动、中国南方航空集团、广东交通集团、广州交通集团、国家电力南方公司、广东省外贸集团、白云机场集团、广州地铁、广东省烟草公司、中国对外贸易中心集团（交易会）、广州控股、韶能股份、广州本田、东莞诺基亚电讯、大亚湾核电站、联众（广州）不锈钢有限公司等优质企业建立了比较稳固的关系。还与财政部门合作，是广东省以及区级国库支付代理中标银行中，除四大国有商业银行外唯一的一家中小商业银行。
2004年以来，在以李松玉为班长的分行领导带领下，该行按照“一户一方案”的原则，制定客户金融服务解决方案，充分满足客户多元化的金融需求，使客户利益在该行强大的产品创新能力中得到最大程度的升值。但他同时强调：“走大客户战略，并不意味着放弃小客户，中信银行广州分行的策略是抓大不放小。”他举例说，中信银行广州分行已开发出存货质押贷款业务，专门用于中小型商业和贸易企业的融资需要。目前，中信银行广州分行的客户中80%以上都是中小企业。
风险控制是一个过程
中信银行总行陈小宪行长在《风险 资本 市值》专著中对如影随形地伴随着银行诞生发展的风险作了这样精辟的论述：“银行就是一部‘风险机器’，它承担风险、转化风险，并且还将风险植入其金融产品和服务中再加工风险。”围绕控制风险和规避风险，广州分行大力倡导全员风险文化及过程控制理念，强调风险控制是一个全员参与的过程，风险控制要从“点控制”转向“过程控制”。这对于建立和不断完善以利润为中心的现代商业银行经营管理制度无疑具有独特价值。
中信银行广州分行要求市场业务人员眼睛不要只盯住业务开拓，还要一只眼要看风险；而风险管理人员眼睛也不再只盯住风险，而是要用另一只眼看市场。也就是说，市场人员不仅要开拓市场，也要承担风险控制的角色，风险控制人员不仅要控制风险，也要参与制订信贷政策引导信贷投向。全行上下左右团结协作，共同实现效益、质量和速度的协调发展。
近年来，广州分行通过细化制度、强化培训、优化流程完善机制、培养“全员风险文化及全程风险管理理念”，建立客户分析制度，一线二线联动逐一分析客户，进行以客户日志为载体的客户动态追踪，开展信贷业务和会计柜面大检查，有效落实风险管理“双洞”和“四眼”原则，有效防范了操作风险，管理信用风险和驾驭市场风险的能力不断提高，不良贷款额和不良贷款率实现了双降。
李松玉在分行10周年行庆接受记者采访时说：“我们做业务的心态整体是比较积极和进取的。在做业务之前，要做两个判断：一是客户是否是骗子，或以小搏大？要有效地把骗子过滤掉。二是他在做什么？有没有能力、资质、经验？能否把事情做成？做出这两个判断后，银行就要与有能力、有资质、有经验的企业建立长期合作关系。在这个过程中，要分分钟关注客户的财务状况、经营状况，一有风吹草动，就和客户讨论各种应对方案。现在很多企业垮台，往往是因为银行对企业不了解，在企业最需要支持的时候，抽紧它的头寸。这等于他站在悬崖边上，非但没拉他，还推他一下。即使力气很轻，也会跌下去。”
客户、员工与银行一起成长
“人的因素是具有决定作用的因素。”国内首批会计学博士出身的李松玉还特别提出要建立有效的人力资源管理与激励机制。在李松玉的带领下，中信银行广州分行领导班子有一个明确的指导思想，坚持以人为本，视员工为支撑银行发展的主人翁，依靠员工打造核心竞争力，实现员工与中信同发展、同成长、同进步，携手共创一流银行。近年来，该行涌现了一批先进集体和先进个人，如张东同志获得第一届全国金融系统职工道德建设“十佳标兵”称号和全国金融五一劳动奖章。
这些年来，李松玉在银行管理方面特别强调企业文化建设。他告诉记者：“只有当客户、员工与银行，都获得了成功，也就是所谓的共赢局面，银行的发展才叫成功。”因此，客户、员工必须与银行一起成长。在这个理念下，李松玉在中信银行广州分行提出了两个口号。对外的口号是“帮助客户把想要做的事情做成做好”。客户资金富余了，就要帮客户理财；客户有资金缺口了，就要帮客户融资；客户有各种各样的金融问题，就要提供一个完整的解决方案。这样，银行和客户的利益才是最大化的。
对内的口号是“把员工训练成为猎头公司有名字、有价格的人”。中信银行广州分行把员工的职业生涯与特色培训结合起来，成功开发“全员E-Learning网络在线培训”计划，编写《公司业务产品手册》、《柜面操作人员业务手册》，制作相应声像培训教材，持续提高员工的业务能力和客户服务能力。这些年来，员工们已记不清参加过多少次业务培训了。仅2005年，该行组织各类培训上百次，培训员工3200人次。因此，中信银行广州分行的薪酬水平虽然在广州地区中小商业银行居中等水平，但员工队伍却保持了相对稳定。
同时，中信银行广州分行十分热心公益活动，以真心挚爱回馈社会。比如，连续多年，在行庆日为禁毒宣传、捐款；非典时期为牺牲的司机范信德捐款塑像；捐助贫困学生等。在这些方面，中信银行广州分行在同行里面明显做得更多，而且是默默无闻地做。
李松玉在中信银行广州分行成立10周年庆祝晚会暨向广东省禁毒基金会捐赠仪式上表示，十年是一个新起点，展望未来，我、我的团队，以及所有广州分行的中信人，将以更优质的服务回报客户，以更优异的业绩回报股东，以更负责的形象回馈社会！